Johnson & Johnson y SDG consulting han desarrollado un proyecto para garantizar la correcta gestión de las políticas de precios de sus productos a través de los canales de venta, de forma que sean comparables con los de la competencia y con los marcados por su política Europea de precios.
Con este objetivo el proyecto se ha realizado estudiando diversos módulos:
– Definición, análisis y monitorización de cada uno de los componentes del precio (tarifas brutas, netas, bonificaciones, descuentos, etc…).- Redefinición del flujo presupuestario para lograr que la política de precios sea uno de los parámetros principales de toda el área comercial.- Realización del presupuesto comercial a nivel de cliente / producto gracias a complejos sistemas de business intelligence y de simulación de entornos.- Habilitar dichos entornos a nivel de ?gestor de grandes cuentas? para hacer viable la comprensión de los márgenes netos de cada producto en cada canal / cliente.
A la alta dirección de la compañía se le facilita el seguimiento de todo el proceso presupuestario, y las alertas necesarias frente a las desviaciones respecto del objetivo. La presentación de los planes de la compañía se realiza en el mismo entorno, pudiendo ser comparables los resultados de cada uno de los clientes entre sí.
Todo ello tiene un reflejo directo en la Cuenta de Resultados de la compañía, donde se evidencia la situación real del cliente hasta el momento, añadiendo el impacto de decisiones o acciones que se puedan realizar hasta el final del ejercicio (introducidos en el módulo de simulación y previsión de ventas).
Conclusiones
Con los diferentes módulos comentados, Johnson & Johnson España ha logrado mejorar su gestión obteniendo como resultado:- Un proceso de presupuestación comercial en el que participan todos los Key Account y que tiene como objetivo focalizarse en la mejora de los Precios Netos de Cesión y la negociación de las Condiciones Comerciales.- Un proceso de revisión continua del presupuesto (rolling forecast) que presenta constantemente los niveles de desviación con respecto a los objetivos marcados y busca minimizarlos.- Un sistema de información que permite conocer, de manera muy sencilla, las tres visiones necesarias en Johnson: la europea, para reportar a Central; la interna, para controlar los márgenes; y la externa, para conocer la aportación a la distribución.- Tras haber puesto en marcha todo el sistema, se realizó el cálculo de Retorno de la Inversión, que concluyó que la inversión realizada estaría amortizada en un periodo inferior a un año.