Avis Europa ha escogido el análisis predictivo de IBM SPSS para desarrollar perfiles precisos de su clientela que les permitan crear campañas de marketing más enfocadas y rentables, y elaborar una estrategia de retención mediante el contacto con clientes consolidados y potenciales en Reino Unido, Francia, Alemania, Italia y España. La clave está en el examen de la actividad y preferencias de cada uno mediante el análisis de su historial de clics en la página web y en su comportamiento transaccional, que permite diseñar ofertas a medida.
La mayor versatilidad proveniente de esta información ya se está poniendo en práctica, por ejemplo, en el aumento de las ofertas de alquiler de descapotables en los meses de verano para los clientes varones de entre 25 y 35 años, o en la potenciación de la categoría de Cliente Preferente, por la cual se garantiza que no pasen más de tres minutos entre su llegada al mostrador de Avis y la entrega de llaves; el conocimiento detallado de las características de cada cliente ha puesto al descubierto todo un sector susceptible de ser incorporado a esta categoría.
“La capacidad de identificar y adelantarse a los continuos cambios en las actividades y necesidades de los clientes es clave para que Avis mantenga su competitividad en el mercado, y uno de los principales beneficios que nos ha aportado el software de análisis predictivo de IBM SPSS”, declara Chris Parker, especialista en análisis directo de Avis Europa. “La segmentación de clientes nos permite supervisar por email nuestra gran base de datos, pero con todos los beneficios de una relación unipersonal. Ahora disfrutamos de una información mucho más definida de cada cliente individual”.
“Sigue siendo un error demasiado frecuente que las empresas adopten una aproximación única en su estrategia de marketing por email. El enfoque de Avis muestra claramente los beneficios que da a la compañía el adaptarse a los diferentes grupos de clientes, utilizando el análisis predictivo en una época en la que debe mirarse cada céntimo que se emplea en estas campañas”, declara Colin Shearer, estratega de análisis predictivo en IBM SPSS.