Vishal Patel, analísta de Aberdeen Group, introduce en esta presentación una visión general sobre la Gestión de Contratos de Ventas (SCM o Sales Contract Management) tomando como punto de origen un sondeo con 160 empresas. Primero se explican los factores más importantes que impulsan a las empresas a mejorar su SCM, destacando entre ellos el deseo de mejorar las relaciones con los clientes.
Patel también explica también algunos de los desafíos a los que las empresas se enfrentan en la gestión de contratos y los efectos negativos de una gestión de contratos que funciona mal, tales como el peligro de perder una oportunidad de venta. En la presentación se muestran varios métodos que las empresas utilizan para mejorar el sistema de SCM así como las características más destacadas de las compañías que tienen los mejores resultados en este campo.